¿Qué es lo que hay que hacer para conseguir altos porcentajes de venta directa? Casos reales.

Os voy a hablar de dos hoteles, con datos reales del mes de octubre. Sin trampa ni cartón y con permiso de sus propietarios, que orgullosos como están de lo que juntos hemos conseguido, quieren compartir y enseñar al resto de hoteleros independientes de España, que se pueden lograr las cifras de negocio y un mayor porcentaje de venta directa que os voy a mostrar.

El Hotel Apolonia de Soria. Un hotel urbano de 3 estrellas y 18 habitaciones.

El Santa Clara Urban Hotel & Spa. Un hotel de 20 habitaciones, 4 estrellas y en el centro histórico de Palma de Mallorca.

El Hotel Apolonia, comandado por JUAN CARLOS LÓPEZ ROMERA, ha cerrado octubre con una ocupación del 81 % y un 81 % de venta directa.

El Santa Clara Urban Hotel & Spa, tras la batuta de Tomeu Escalas, ha alcanzado una ocupación del 82% y una venta directa del 84%.

Os apunto, a continuación, los que considero los puntos estratégicos más importantes para llegar a estas espectaculares cifras de venta directa en los hoteles:

1. El producto y su valor. Si lo que ofertamos vale poco, llegar a grandes cifras de ventas resultará imposible.
2. El propietario y el director del hotel deben perseguir el reto de que la venta directa sea su primer canal de venta. Se lo deben creer y actuar en consecuencia.
3. Las disparidades no están permitidas. Si tenemos a un tercero con mejores precios que nuestra web, no conseguiremos estos porcentajes de venta directa.
4. Apostar por una estrategia a corto, medio y largo plazo. Hay que ir quemando etapas e ir logrando retos. Primero los básicos y fundamentales y después implementar estrategias que nos permitan ir arañando, cada vez que llegamos a un nuevo hito, puntos que nos permitan incrementar los porcentajes.
5. Contar con un equipo de marketing especializado en turismo, que tenga el foco puesto en la venta directa y que sepa de hotelería. Cada vertical tiene su especialización y el turismo y los hoteles tienen muchas particularidades.
6. La transformación digital como bandera. Utilizar la tecnología adecuada para cada hotel. No todo sirve para todos, ni todos estamos en el mismo punto de transformación digital.
7. Ventas y marketing. Un binomio inseparable que necesita engrasarse constantemente. Si van juntos nos dirigimos hacia el éxito. Si se separan y pelean nos abocan al desastre.
8. Invierte. La venta directa no es un gasto, que nos quede claro de una vez. La venta directa es una inversión que te permitirá tener mayores márgenes comerciales, disminuir las cancelaciones, aumentar el ADR y el RevPar, incrementar la antelación de venta, conseguir cash por adelantado y muchas otras cosas que ya me has escuchado decir mil veces.

Y si nos centramos en las acciones más importantes para alcanzar estas cifras de ocupación y de venta directa para los hoteles, me decanto por las siguientes:

1. El contenido es el rey. El contenido lo es todo. Una vez desarrollada la estrategia lo primero es el contenido. Si no tienes nada que contar no tienes nada que captar. 
2. Piensa en multicanal. Genera el contenido pensando en las diferentes plataformas en las que lo vas a publicar. Debes generar contenido textual, gráfico y contenido audiovisual. De calidad y pensando en tus diferentes públicos objetivos.
3. Planifica y gestiona el día a día. Si no planificas las acciones que vas a desarrollar los próximos meses, a partir del análisis de estadísticas propias y datos de tendencia, el día a día te comerá y no saldrás de la rueda del ratón. Si has planificado te tomarás el día a día como un plus de mejora de la planificación.
4. Compite de tú a tú con las OTAS. Protege tu marca a través de anuncios publicitarios y capta nuevos públicos con anuncios que te permitan captar huéspedes según las necesidades e intereses que tienen tus clientes y que tu establecimiento puede satisfacer.
5. Control de precios y mucho más. Ya sabes, el revenue management. Trabajar con equipos expertos en esta especialidad es una maravilla. Aportan mucho y sus datos nos permiten añadir valor a las estrategias de marketing hotelero.
6. No dejes espacios. Sabemos, por ejemplo, que las OTAS generan entre un 9% y un 14% de sus ventas a través de los metabuscadores. Puedes y debes aparecer con tu mejor precio en los metabuscadores.
7. Las ventas son el resultado, pero tu reputación es fundamental. Sí, si tienes mala reputación, es decir, bajas puntuaciones en My Business, Booking o Tripadvisor, tus ventas caerán. Está demostrado. Fíjate en estos dos hoteles que te ponía de ejemplo. Tener una gran reputación te generará grandes ventas.

Lograr estos resultados está al alcance de cualquier hotel independiente. Solo tienes que querer poner tu venta directa en la primera posición de tu mix de distribución.

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