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O que tem de fazer para atingir percentagens elevadas de vendas directas? Casos reais.

Vou falar-vos de dois hotéis, com dados reais do mês de Outubro. Sem truques e com a permissão dos seus proprietários, que se orgulham do que conseguimos juntos, querem partilhar e mostrar ao resto dos hoteleiros independentes em Espanha que é possível atingir os números do negócio e das vendas directas que vos vou mostrar.

O Hotel Apolonia em Soria. Um hotel urbano de 3 estrelas com 18 quartos.

O Santa Clara Urban Hotel & Spa. Um hotel de 20 quartos e 4 estrelas no centro histórico de Palma de Mallorca.

O Hotel Apolonia, gerido por JUAN CARLOS LÓPEZ ROMERA, encerrou Outubro com 81% de ocupação e 81% de vendas directas.

O Santa Clara Urban Hotel & Spa, sob a direcção de Tomeu Escalas, atingiu uma taxa de ocupação de 82% e 84% de vendas directas.

 

Eis o que considero serem os pontos estratégicos mais importantes para alcançar estas espectaculares figuras de vendas directas em hotéis:

  1. O produto e o seu valor. Se o que oferecemos tiver pouco valor, será impossível atingir números elevados de vendas.
  2. O proprietário do hotel e o gerente do hotel devem prosseguir o desafio de fazer das vendas directas o seu primeiro canal de vendas. Devem acreditar nisso e agir em conformidade.
  3. As disparidades não são permitidas. Se tivermos um terceiro com preços melhores do que o nosso website, não conseguiremos estas percentagens de vendas directas.
  4. Optar por uma estratégia a curto, médio e longo prazo. É necessário queimar etapas e alcançar desafios. Primeiro as básicas e fundamentais e depois implementar estratégias que nos permitam arranhar, cada vez que atingimos um novo marco, pontos que nos permitam aumentar as percentagens.
  5. Ter uma equipa de marketing especializada em turismo, com enfoque na venda directa e no conhecimento da indústria hoteleira. Cada vertical tem a sua especialização e o turismo e os hotéis têm muitas particularidades.
  6. A transformação digital como uma bandeira. Utilizar a tecnologia certa para cada hotel. Nem tudo funciona para todos, nem estamos todos no mesmo ponto de transformação digital.
  7. Vendas e marketing. Um binómio inseparável que precisa de ser constantemente lubrificado. Se eles forem juntos, estamos no caminho do sucesso. Se se separarem e lutarem, levam-nos ao desastre.
  8. Investir. A venda directa não é uma despesa, vamos ser claros sobre isso de uma vez por todas. A venda directa é um investimento que lhe permitirá ter margens mais elevadas, diminuir cancelamentos, aumentar ADR e RevPar, aumentar as vendas antecipadas, obter dinheiro antecipadamente e muitas outras coisas que já me ouviu dizer milhares de vezes.

 

E se nos concentrássemos nas acções mais importantes para alcançar estes valores de ocupação e vendas directas para hotéis, eu escolheria o seguinte:

  1. O conteúdo é rei. O conteúdo é tudo. Uma vez desenvolvida a estratégia, o conteúdo vem em primeiro lugar. Se não tem nada a dizer, não tem nada a dizer. 
  2. Pense em multi-canal. Gerar conteúdo a pensar nas diferentes plataformas em que o vai publicar. Deve gerar conteúdos textuais, gráficos e audiovisuais. De qualidade e a pensar nos seus diferentes públicos-alvo.
  3. Planear e gerir o dia-a-dia. Se não planear as acções que vai desenvolver nos próximos meses, com base na análise das suas próprias estatísticas e dados de tendências, o dia-a-dia vai devorá-lo e não vai sair da roda do rato. Se tiver planeado, tomará o dia-a-dia como uma vantagem para melhorar o seu planeamento.
  4. Competir diretamente com a OTAS. Proteja a sua marca através de publicidade e atraia novos públicos com anúncios que lhe permitam atrair convidados de acordo com as necessidades e interesses que os seus clientes têm e que o seu estabelecimento pode satisfazer.
  5. Controlo de preços e muito mais. A gestão de receitas. Trabalhar com equipas de peritos nesta especialidade é uma coisa maravilhosa. Eles trazem muito para a mesa e os seus dados permitem-nos acrescentar valor às estratégias de marketing hoteleiro.
  6. Não deixar lacunas. Sabemos, por exemplo, que as OTAS geram entre 9% e 14% das suas vendas através de motores de metasearch. Pode e deve aparecer com o seu melhor preço em motores de metasearch.
  7. As vendas são o resultado, mas a sua reputação é crucial. Sim, se tiver má reputação, ou seja, baixas classificações em My Business, Booking ou Tripadvisor, as suas vendas irão cair. Está provado. Vejam estes dois hotéis que vos dei como exemplo. Ter uma grande reputação irá gerar grandes vendas.

A obtenção destes resultados está ao alcance de qualquer hotel independente. Só tem de querer colocar as suas vendas directas no topo do seu mix de distribuição.

 

 

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