El principio de necesidad en la negociación: ¿Cómo identificar lo que quiere la otra parte? Y cómo nos ayuda a mejorar la experiencia del huésped.
Como CEO de una empresa, he aprendido que la negociación es una habilidad fundamental para cualquier persona, no solo para empresarios y emprendedores, sino para cualquier persona y en cualquier circunstancia de su vida.
Uno de los mejores libros que he leído sobre el tema es «Nunca temas negociar: 7 principios para obtener resultados» de Pablo M Linzoain.
Un libro con un enfoque práctico y efectivo para la negociación, basado en siete principios fundamentales.
El primero de los principios que debemos tener claro es el de la necesidad.
El principio de la necesidad nos dice que para tener éxito en la negociación, es esencial identificar lo que quiere la otra parte.
¿Qué es lo que realmente les importa? ¿Cuáles son sus objetivos y prioridades?
Solo cuando llegamos a conocer estas preguntas, podremos encontrar una solución y, por lo tanto, encontrar el deal.
Pero, ¿Cómo podemos identificar las necesidades de la otra parte?
Escucha activa: En lugar de hablar todo el tiempo, debemos escuchar atentamente lo que la otra persona está diciendo. Presta atención a sus palabras y su tono.
Pregunta abierta: Hacer preguntas abiertas es una excelente manera de obtener información valiosa sobre lo que la otra persona quiere. En lugar de preguntas cerradas, que solo requieren respuestas de sí o no, las preguntas abiertas fomentan la conversación y proporcionan más información.
Observa: A veces, la gente no dice lo que realmente quiere, por lo que tenemos que estar atentos a las señales no verbales. Observa su lenguaje corporal, sus expresiones faciales y su comportamiento en general.
Investiga: Siempre es bueno hacer una investigación previa sobre la otra parte antes de comenzar la negociación. Investiga su empresa, qué dicen de ella y de él y, gracias a las redes sociales, investiga lo que él dice y cómo se expresa.
El principio de necesidad es clave para una negociación exitosa. Identificar las necesidades de la otra parte puede ser un desafío, pero con estas cuatro estrategias podrás estar mejor preparado.
Recuerda, la negociación no es solo sobre conseguir lo que quieres, sino también sobre encontrar una solución que satisfaga a ambas partes.
En el mundo hotelero, el principio de necesidad es igualmente importante.
Cuando los huéspedes llegan a un hotel, tienen sus propias necesidades y expectativas. Ya sea que estén buscando un lugar tranquilo para relajarse, una ubicación conveniente para explorar la ciudad o simplemente un lugar para dormir, es importante que el personal del hotel entienda sus necesidades.
Por ejemplo, si un huésped está interesado en explorar la ciudad, el personal del hotel puede proporcionar mapas, sugerencias de lugares para visitar y recomendaciones de restaurantes. Si un huésped necesita trabajar durante su estancia, el personal del hotel puede proporcionar acceso a una sala de reuniones o Wi-Fi gratuito.
Entender las necesidades de los huéspedes ayuda al personal del hotel a brindar un servicio excepcional y a crear experiencias memorables para los huéspedes.
Es importante escuchar, hacer preguntas, observar y, si se puede, hacer una investigación previa para entender lo que realmente quieren los huéspedes y proporcionarles un servicio que supere sus expectativas.
El sector hotelero siempre está en constante evolución, pero el contexto de los últimos años ha obligado a acelerar aún más la digitalización de procesos procurando la máxima seguridad y comodidad a clientes.
Negociar está en el ADN de los seres humanos y encontrar las necesidades de la otra parte es el elemento inicial de cualquier negociación.
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